19/03/2012 20:31
Venda direta como diferencial estratégico
Voltar esforços para método tradicional de vendas pode ser alternativa para empresas que buscam novas formas de atingir os clientes
Se os canais de comunicação direta com o cliente estão cada vez mais eficientes e acessíveis a empresas dos mais diferentes portes e segmentos, por que continuar insistindo apenas em métodos tradicionais de venda e marketing, através de intermediários que reduzem as margens de lucro e diminuem a agilidade na relação com os consumidores?
As possibilidades do estreitamento de relações com o público consumidor aventou também com a possibilidade de expandir um canal de vendas que é, tradicionalmente, explorado apenas por algumas empresas, com modelos de negócio muito específicos: a venda direta.
Na percepção de Marcelo Alves, diretor de marketing da DirectBiz Consultants, há uma tendência, em 2012, de as empresas de modo geral se dedicarem ao desenvolvimento de novos canais de venda. E isso significa, ainda de acordo com artigo publicado por Alves, não somente alavancar as vendas, mas aumentar a taxa de convergência do relacionamento com o mercado consumidor. Isso significa, na análise do consultor, aumentar a importância do conceito B2C (business to consumer).
Ele enumera, ainda, alguns dos desejos das empresas, por ele observados:
Desenvolvimento de portifólio baseado no entendimento das necessidades do consumidor final;
Segmentação de portfólio para maximizar as diferenças nas necessidades de consumo;
Segmentação no escopo de atendimento, com vistas a flexibilizar e personalizar as entregas dos produtos;
Aumentar a velocidade na identificação de oportunidades de atribuição de crédito;
Compor uma atuação comercial que seja capaz de explorar as vantagens das novas mídias sociais e virtuais.
Na venda direta, acredita Alves, a maioria das empresas já está atuando no ambiente virtual, com amplo acesso aos clientes. Para ele, esta é a última fronteira - ou pelo menos é o mais recente diferencial estratégico - a ser desbravado.
Crescimento interno
A possibilidade não é ignorada pelas empresas, conforme revela sondagem da ABEVD (Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas), realizada no primeiro trimestre de 2011, e que afirma que há 11 anos as vendas diretas apresentam crescimento acima da média de outros segmentos da economia.
De acordo com o estudo, os resultados do primeiro trimestre de 2011 indicavam crescimento de 8,9% sobre os resultados observados no mesmo período do ano anterior.
Para as empresas, a venda direta representa a possibilidade de expandir, com baixo custo, a abrangência geográfica atendida. Além disso, o contato pessoal do vendedor -representante da marca - com o cliente agrega valor aos produtos e serviços oferecidos.
Essa é a opinião do especialista em canais de venda direta, Ednaldo Bispo, que ressalta as vantagens para o vendedor nessa a modalidade de vendas. "Trata-se de uma alternativa ao emprego tradicional, com baixo custo de geração de postos de trabalho, horários flexíveis e mérito pelo esforço".
Essa também é a posição da ABEVD, que assegura que o vendedor direto - a depender da área de atuação - pode obter ganhos de até 30% sobre o valor da venda.
Portal HSM
Fonte: Portal HSM
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